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Nichts geht über persönliches Kennenlernen

Jeder zweite Geschäftsreisende ist der Meinung, dass persönliche Treffen mit Kunden einen großen Einfluss darauf haben, ob Aufträge abgeschlossen werden. Nur jeder Fünfte geht von einem geringen Einfluss aus.

Das bessere Kennenlernen der Geschäftspartner und das Fördern von Abschlüssen zählen daher auch zu den Hauptgründen für berufliches Reisen. Das sind Ergebnisse der Studie „Chefsache Business Travel 2015“ von Travel Management Companies im Deutschen ReiseVerband (DRV).

Jeweils neun von zehn Befragten sind sich einig, dass Geschäftsreisen wichtig sind im Hinblick auf das bessere Kennenlernen der Geschäftspartner, den Aufbau persönlicher Netzwerke sowie der Kontaktpflege zu Mitarbeitern in Zweigstellen oder Tochterunternehmen. Aber auch der formlose Austausch mit Geschäftspartnern nach einem Vor-Ort-Termin zählt zu den relevanten Gründen - genannt von 78%.

„Die These, dass Skype und Co. Geschäftsreisen verdrängen, hat sich nicht bestätigt“, sagt DRV-Präsident Norbert Fiebig: „Reisen bleiben für die zukünftige Absicherung des Unternehmenserfolges von zentraler Bedeutung. Auch wenn viele digitale Lösungen praktisch sind: Vertrauen entsteht nicht durch einen Chat. Ein Händedruck oder ein gemeinsames Essen lassen sich nicht ersetzen.“

Mehr Folgeaufträge nach persönlichen Treffen

Bei bestehenden Kunden erhöhen persönliche Treffen die Bereitschaft, Folgeaufträge abzuschließen, im Durchschnitt um 41 Prozent – so die Meinung der vom DRV befragten Business Traveller. Jeder Vierte ist sogar der Ansicht, dass die Bereitschaft dadurch um mehr als 50 Prozent erhöht wird.

Dass Geschäftsreisen generell Neu- oder Folgeaufträge begünstigen, bestätigen jüngere Fach- und Führungskräfte eher als ältere. 53 Prozent der Befragten unter 40 Jahren bewerten den Einfluss der Reisen auf den Geschäftserfolg als hoch. Von den älteren Geschäftsreisenden ab 40 Jahren sind es 45 Prozent. Nur 19 Prozent von allen Befragten sind der Meinung, dass persönliche Treffen nur einen geringen oder keinen Einfluss auf die Abschlussbereitschaft haben.

„Da Geschäftsreisen für den Erfolg und die Zukunft eines Unternehmens von hohem Wert sind und sich nur sehr bedingt ersetzen lassen, sollte das Reisemanagement zu einem strategischen Thema gemacht werden“, betont Fiebig: „Während in vielen Unternehmensbereichen Abläufe bereits bis ins kleinste Detail optimiert sind, ist dies bei Geschäftsreisen häufig noch nicht der Fall“. (red)





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