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CWT: Verhandelte oder dynamische Raten?

Unternehmen stehen immer wieder vor der Frage, ob verhandelte Fix-Raten für Hotels einen Vorteil gegenüber dynamischen Einkaufspreisen bieten.

Ein Whitepaper der CWT Solutions Group, der Beratungssparte von Carlson Wagonlit Travel, hat sich mit diesem Thema beschäftigt und herausgefunden, dass die Vorteile für das eine oder andere Preismodell von verschiedenen Faktoren abhängig sind.

Die verhandelten Raten lagen zwar im Durchschnitt um 22,7% unter den besten verfügbaren Raten der Hotels und bieten damit starke Kostenvorteile für Unternehmen. Gleichzeitig lohnt sich aber auch ein Blick auf Standort, Hotelvolumen, Sternekategorie und Zusatzleistungen. Denn hier können durchaus Einsparvorteile bei dynamischen Raten liegen.

In Verkäufermärkten gelten andere Regeln 

Die Grundlage der Studie der CWT Solutions Group, die Firmen berät, analysiert und konkrete Handlungsempfehlungen für den Einkauf aufzeigt, bilden fast 70.000 „Best Available Rates“ (BAR) von 6.400 Hotels sowie anonymisierte verhandelte Raten von 134 Unternehmen.

Die Zahlen der Studie legen nahe, dass in Verkäufermärkten mit starker Nachfrage nach Hotelzimmern – beispielsweise in New York, Sao Paulo oder Paris – die fix verhandelten Raten nicht viel Nachlass mit sich bringen, da die Hotels die Preise bestimmen können. Hier könnte eine dynamische Vereinbarung über 10% bis 15% Rabatt auf die Best Available Rates die bessere Lösung darstellen. In Käufermärkten dagegen bleiben verhandelte Raten die bessere Strategie.

Hotel-Kategorie und Zusatzleistungen

Eine ähnliche Regel lässt sich für die Hotelkategorie aufstellen: Die verhandelten Raten von Niedrigpreis-Hotels bieten generell geringere Nachlässe als die von Drei-, Vier- und Fünf-Sterne-Häusern. Das heißt: Sie eignen sich eher für eine dynamische Vereinbarung. Allerdings spielt auch hier die Auslastung eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Da Hotels umso höhere Nachlässe für Fix-Raten einräumen, je mehr Einkaufsvolumen ein Einkäufer oder Travel Manager auf den Tisch legt, kommen die dynamischen Modelle außerdem eher für kleinere Budgets in Frage als für größere.

Wie die Studie deutlich zeigt, sind Zusatzleistungen wie Frühstück, WLAN oder Konferenzräume zwar typischerweise nicht Teil von Hotelpreis-Verhandlungen, aber ebenso wenig zu vernachlässigen. Sie können bis zu 20% an zusätzlichen Einsparungen bringen. Wie hoch der Rabatt ist und ob sich eher eine fixe oder eine dynamische Rate lohnt, hängt in diesem Fall offensichtlich nicht von Käufer- oder Verkäufermärkten ab.

Empfehlungen der CWT Solutions Group 

Grundsätzlich empfiehlt die CWT Solutions Group, dass sich Einkäufer und Travel Manager zunächst auf verhandelte Raten konzentrieren, da diese durchschnittlich die höheren Einsparungen erzielen.

Dennoch sollten sie bei Verkäufermärkten, Häusern mit geringeren Volumina und niedrigerer Kategorie eher an Dynamic Pricing denken, dabei aber auch die vergünstigten Raten ihres Geschäftsreiseanbieters zum Vergleich heranziehen. Die Studie steht auf englischer Sprache unter www.carlsonwagonlit.at als Download zur Verfügung.





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