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CWT: Starwood-Übernahme verändert den Reiseeinkauf

Die Übernahme der Hotelgesellschaft Starwood durch den Wettbewerber Marriott wird die weltweite Hotellerie erheblich verändern. Dies geht aus einem neuen Whitepaper von Carlson Wagonlit Travel (CWT) hervor.

„Konsolidierung ist in der Hotellerie nichts Neues, aber der Zusammenschluss von Marriott und Starwood wird die Art und Weise verändern, wie Geschäftsreisen ver- und eingekauft werden“, sagt Scott Brennan, Executive Vice President und Head of Global Supplier Management bei CWT: „Alle Beteiligten müssen sehr genau darüber nachdenken, was das für ihre Geschäftsreiseverhandlungen bedeutet.“

Der neu formierte Hotelkonzern wird in 14 der 20 meistbesuchten Städte der Welt nahezu ein Drittel der verfügbaren Hotelzimmer besitzen – in einigen sogar die Hälfte. Das ist insofern relevant, weil CWT-Daten belegen, dass Marriott im Vergleich zu anderen Hotelketten am häufigsten nicht an Ausschreibungen unternehmensweiter Hotelprogramme teilnimmt.

Scott Brennan rät den Reiseeinkäufern daher, die Auswirkungen auf die eigenen Reiseprogramme frühzeitig zu analysieren und entsprechend zu reagieren: „Die konkreten Auswirkungen des neuen Konzerns können wir erst im September 2017 abschätzen, wenn die nächsten Verhandlungsrunden beginnen. Wir raten aber dazu, mit den Planungen für den Hoteleinkauf jetzt zu beginnen. Je besser die Vorbereitungen, desto besser die Abschlüsse“.

Einhaltung der Reiserichtlinien ist gefährdet

Auch die Einhaltung der Reiserichtlinien muss unter die Lupe genommen werden. Sie gehört zu den besten Verhandlungsinstrumenten von Reiseeinkäufern, weil sie nachweist, dass das Buchungsvolumen auf bevorzugte Hotels gesteuert werden kann. Das CWT-Whitepaper zeigt in diesem Zusammenhang auf, dass 22% der nicht-konformen Ausgaben auf Marriott- und 9% auf Starwood-Hotels fallen.

Scott Brennan: „2015 hat eine Umfrage der GBTA unter Travel Managern ergeben, dass hinter Hotelausgaben, die von Unternehmensvorgaben abweichen, unter anderem die Treueprogramme von Hotelketten stehen. Wir wissen noch nicht, ob und wie sich die Treueprogramme von Marriott und Starwood ändern werden. Unabhängig davon steht der neue Konzern aber schon jetzt für einen großen Teil von Hotelausgaben, die von der Reiserichtlinie abweichen.“

Vier Schritte zur neuen Verhandlungsposition

CWT empfiehlt Reiseeinkäufern vier Schritte zur neuen Verhandlungsposition:

  1. Die wichtigsten Märkte bewerten: Analyse der Anteile bei den großen Hotelketten in wichtigen Städten oder Stadtbezirken, Bewertung alternativer Hotels und möglicher Einsparungen
  2. Vorbereitung eines flexibleren Verhandlungsansatzes für 2017 – nach Bedarf unter Einbindung alternativer Leistungsträger.
  3. Anpassung der Reiserichtlinien, um die Einhaltung sicherzustellen
  4. Ansprache der Reisenden, Einbindung in die Unternehmensziele und Beteiligung an Einsparungen

Das CWT-Whitepaper „Hotel Industry Consolidation: Marriott’s Latest Mega-Merger may be a Game Changer” kann hier heruntergeladen werden. (red)





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