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DRV-Studie: Vertriebserfolg leidet unter virtuellen Meetings

Im Jahr 2017 wurde jedes vierte persönliche Treffen in deutschen Unternehmen durch ein virtuelles Meeting ersetzt - obwohl fast 50% der Fach- und Führungskräfte der Überzeugung sind, dass sich durch persönliche Treffen rund ein Drittel mehr Umsatz erzielen lässt. Aus Zeit- und Kostengründen wird dennoch zu Skype und Co. gegriffen.

Laut der aktuellen Studie "Chefsache Business Travel 2018" des Deutschen Reiseverbands (DRV) sehen 77% der mehr als 200 befragten Führungs- und Fachkräfte in virtuellen Meetings einen klaren Vorteil in der Kosten- und Zeitersparnis. Diesem Trend fielen im vergangenen Jahr nach Einschätzung der Befragten 25% aller persönlichen Treffen zum Opfer.

Doch aus Vertriebssicht sind virtuelle Meetings nicht von Vorteil: Der Geschäftserfolg ist beim persönlichen Kontakt deutlich höher. Durchschnittlich 27% mehr Umsatz jährlich können laut Aussage derjenigen erwirtschaftet werden, die auf das Gespräch beim Kunden vor Ort setzen.

Ausgaben für die Reise lohnen sich

Der vermeintlichen Zeit- und Kostenersparnis bei virtuellen Treffen steht also eine höhere Produktivität auf Dienstreisen gegenüber. Diese lässt sich aber nicht nur in Umsatzzahlen messen. "Mitarbeiter sind auf Reisen häufig sogar produktiver als am eigenen Schreibtisch. Insbesondere dann, wenn bei der Reiseorganisation auf Produktivitätsfaktoren wie die richtige Hotelauswahl geachtet wird", sagt Peter Ashworth, Senior Vice President Central & Eastern Europe von Carlson Wagonlit Travel.

Eine Unterkunft mit guter verkehrstechnischer Anbindung beispielsweise hat für 44% der Befragten einen starken Einfluss auf die Produktivität. "Viele Hotels sind bestens für Geschäftsreisende ausgestattet. Ein kostenloser Internetzugang und ein Schreibtisch auf dem Zimmer ermöglichen es, so komfortabel wie im Büro zu arbeiten - und noch dazu ungestört", erläutert Peter Ashworth.

Erfolgserlebnis erhöht die Motivation

Für Unternehmen, deren Mitarbeiter häufiger auf Reisen sind, bieten die meisten Hotels zudem Sonderkonditionen an. "Dem Kostenaspekt sollte immer auch der mögliche Nutzen einer Reise gegenübergestellt werden. Wer klug bucht, spart Geld und erwirtschaftet am Ende deutlich mehr als durch ein virtuelles Meeting", sagt Peter Ashworth: "Und dabei unterstützen die Travel Management Companies."

Auch zwei weitere Aspekte sprechen bei der Abwägung zwischen virtuellem Meeting und persönlichem Treffen für die Reise: Für 70% der Befragten bietet sie eine Abwechslung zum Arbeitsalltag. Und für zwei Drittel kann ein persönliches Treffen zu einem Erfolgserlebnis werden. Beides erhöht die Motivation.

Für die Studie "Chefsache Business Travel 2018" wurde im Auftrag des DRV 100 Geschäftsführer, die selbst regelmäßig auf Geschäftsreisen sind, sowie 102 geschäftsreisende Führungs- und Fachkräfte aus Unternehmen ab 250 Mitarbeitern über ein Online-Panel befragt. Die Daten wurden im Februar und März 2018 vom Marktforschungsinstitut mo'web erhoben. Weitere Informationen finden sich unter www.chefsache-businesstravel.de.





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